Fin 2024, Salesforce a lancé Agentforce avec un barème d'apparence limpide : deux dollars la conversation. L'idée séduisait par sa simplicité, puisque le client payait un agent conversationnel à la tâche accomplie plutôt qu'à la licence. Dix-huit mois plus tard, ce tarif unique a laissé place à trois modèles de facturation qui cohabitent. Marc Benioff a présenté ce virage comme une réponse aux clients qui réclamaient davantage de souplesse 1. Pour un éditeur qui construit son propre agent, la manière dont le leader du CRM a corrigé son tir en dit plus long qu'un barème figé.
Le « deux dollars la conversation » n'a pas tenu
Le modèle initial facturait chaque échange traité par l'agent à un prix fixe. Sur le papier, le dirigeant achetait un résultat et non un abonnement. En pratique, le compteur posait deux problèmes. Une conversation ne coûte pas la même chose selon qu'elle mobilise une ou dix actions, ce qui rendait la dépense difficile à anticiper. Et un directeur financier ne peut pas signer un engagement dont il ignore le plafond. Ce tarif à la conversation écartait aussi de fait les associations et les petites structures sans budget IA dédié.
Salesforce a donc ajouté une couche, puis une autre, sans retirer la première.
Trois barèmes pour un seul agent
Aujourd'hui, un même agent Agentforce peut être facturé de trois façons distinctes.
| Modèle | Tarif public | Logique | Arrivée |
|---|---|---|---|
| À la conversation | 2 $ par conversation | Paiement au résultat | Lancement fin 2024 |
| Flex Credits | 500 $ les 100 000 crédits, une action standard consommant 20 crédits, soit environ 0,10 $ l'action 2 | Paiement à la consommation | Mai 2025 |
| Au siège | 125 $ par utilisateur et par mois, usage illimité pour l'employé licencié | Abonnement prévisible | Fin 2025 |
Le crédit répond à ceux qui veulent payer ce qu'ils utilisent. Le siège répond aux acheteurs qui veulent un montant à budgéter d'avance. Le passage aux crédits Flex a été officialisé par Salesforce en mai 2025, avec un prix affiché à 500 dollars les 100 000 crédits 3. L'option au siège, arrivée plus tard sous un accord de licence d'entreprise, donne à la direction financière un chiffre stable qu'elle peut approuver sans redouter les surprises de fin de trimestre.
Ce que disent les chiffres de vente
Cette accumulation de barèmes pourrait passer pour de la confusion. Les résultats publiés racontent autre chose. Au troisième trimestre de son exercice 2026, Salesforce a rapporté un revenu récurrent annualisé d'environ 540 millions de dollars pour Agentforce seul, en hausse de 330 % sur un an 4. L'entreprise revendiquait 18 500 contrats Agentforce signés depuis le lancement, dont 9 500 payants. En regroupant Agentforce et sa plateforme de données, l'ensemble approchait 1,4 milliard de dollars de revenu récurrent, en progression de 114 % 4. Le chiffre d'affaires global du trimestre atteignait 10,26 milliards de dollars, en hausse de 9 %.
Autrement dit, la coexistence de trois tarifs n'a pas freiné l'adoption. Elle a peut-être aidé, en laissant chaque profil d'acheteur entrer par la porte qui lui convenait.
Le reste du marché suit la même pente
Salesforce n'agit pas seul. Gartner anticipe que 40 % des logiciels d'entreprise intégreront une composante de tarification à la performance en 2026, contre 15 % deux ans plus tôt, une projection et non un relevé 5. L'enquête 2026 de Kyle Poyar auprès de plus de 230 éditeurs montre pour sa part que 37 % d'entre eux utilisent déjà un modèle hybride comme structure principale, l'option la plus répandue 6. Chez d'autres acteurs, la facturation au résultat existe et fonctionne : l'agent Fin d'Intercom se paie à 0,99 dollar la résolution, quand Zendesk situe la sienne entre 1,50 et 2 dollars 6.
La tendance de fond ne pointe pas vers un modèle unique qui remplacerait la licence par utilisateur. Elle pointe vers un empilement où l'usage, le résultat et l'abonnement se combinent selon le client en face.
Notre lecture
Pour un éditeur français de PME ou d'ETI qui ajoute un agent à son produit, la leçon est concrète. Parier toute sa monétisation sur un seul modèle à l'usage revient à reproduire l'erreur qu'Agentforce a mis dix-huit mois à corriger. L'acheteur d'un logiciel métier, en France comme ailleurs, signe plus vite un montant qu'il sait plafonner. Nous avions déjà noté que l'IA fragilisait la licence au siège dans notre article sur la fin du pricing par siège ; le mouvement de Salesforce nuance ce constat, sans l'annuler. Le siège ne meurt pas, il devient une option parmi d'autres, celle qui rassure la direction financière.
Le vrai enseignement tient dans l'optionnalité. Proposer au moins un barème prévisible à côté d'un tarif à la consommation, c'est se donner deux chances de conclure au lieu d'une. Sur Odoo comme sur toute brique métier, un agent qui écrit dans la base ou qui traite des tickets a un coût variable réel. Facturer ce coût sans effrayer l'acheteur suppose de lui laisser le choix du compteur.
Sources
- Salesforce Now Has 3+ Pricing Models for Agentforce : https://www.saastr.com/salesforce-now-has-3-pricing-models-for-agentforce-and-maybe-right-now-thats-the-way-to-do-it/
- Salesforce Introduces New Flexible Agentforce Pricing : https://www.salesforce.com/news/press-releases/2025/05/15/agentforce-flexible-pricing-news/
- Salesforce Q3 FY 2026 : AI Agents, Data 360 Lift Bookings (Futurum Group) : https://futurumgroup.com/insights/salesforce-q3-fy-2026-ai-agents-data-360-lift-bookings-and-fy26-outlook/
- The 2026 Guide to SaaS, AI, and Agentic Pricing Models (Monetizely) : https://www.getmonetizely.com/blogs/the-2026-guide-to-saas-ai-and-agentic-pricing-models
- B2B SaaS and Agentic AI Pricing Predictions for 2026 (Ibbaka) : https://www.ibbaka.com/ibbaka-market-blog/b2b-saas-and-agentic-ai-pricing-predictions-for-2026
Footnotes
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Propos de Marc Benioff rapportés à propos du retour vers une tarification plus prévisible, les clients ayant demandé « plus de flexibilité » face au modèle à la conversation. ↩
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Une action standard d'Agentforce consomme 20 crédits Flex, une action vocale 30, ce qui ramène l'action courante à environ 0,10 dollar. ↩
-
Communiqué Salesforce du 15 mai 2025 officialisant les crédits Flex à 500 dollars les 100 000 crédits. ↩
-
Chiffres du troisième trimestre de l'exercice fiscal 2026 de Salesforce, revenu récurrent annualisé et nombre de contrats. ↩ ↩2
-
Projection Gartner sur la part des logiciels d'entreprise intégrant une composante à la performance en 2026, donnée anticipée et non constatée. ↩
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Enquête 2026 de Kyle Poyar sur la monétisation B2B et exemples de tarification au résultat cités par Monetizely et Ibbaka. ↩ ↩2